建材销售如何避免旺季后遗症2-【zixun】

现象之三：旺季结束后销量就一下子接近零 出现原因： 1、旺季销售的降价、特价活动结束后，消费者一下子适应不过来。 2、由于厂家在销售旺季通过促销、压货等方式增加了商家的通路库存，而这些销量并未变成实际到消费者手里的销量，导致旺季结束后商家为消化库存而不再提货，出现通路销量急降的现象。 3、旺季销售，临时开发许多新的客户，而这些客户为终端铺货而销量上升，旺季结束后这些新客户不再合作而销量下降。 避免办法： 1、旺季销售是应该以提高销量为重，但提高销量更应该以提高长远销量为主，而不是短期销量。如果业务人员为了完成旺季销量任务，就往往更热衷于短期销量的提升，比如采取降价促销、临时开发新客户、通过渠道赠品促销鼓励商家在通路压货，而并没有销售到消费者手里。因此，厂家要对市场的更有效投入，更应该体现在对消费者的终端拉动，比如终端促销、终端优化、导购员培训等工作，才能更多地实现终端销售，提高实际销量，减免通路库存压力。 2、厂家应该以净销售额作为考核商家的标准，而不是毛销售额。这样可以很大程度地避免商家为了完成销售额而通过通路压货的方式来取得厂家的销售返利政策。 3、厂家和商家应该协同作战来做市场基础工作而不应该只是为销量而做短期工作。比如在销售旺季，在以一两款特价机的基础上，注重推有利润地常规机，防止旺季销售只有销量而没有利润，还有，在旺季销售快要结束时，尽量不要做无限制地降价促销，而应该做限量的特价促销等活动，以让消费者慢慢从销售旺季厂家的大力促销往常规销售过度，让消费者慢慢适应正常的销售。

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